Центр компетенций
Автоматизация закупок: что сегодня происходит на рынке?
За последние годы российский рынок автоматизации закупок пережил структурные изменения. Уход иностранных вендоров и перестройка логистических цепочек сделали прозрачность, управляемость и непрерывность снабжения стратегическими приоритетами крупного бизнеса. Серьёзную роль сыграли требования к импортозамещению и усиление требований к ИТ-безопасности. Государственные компании стали ключевыми заказчиками отечественных ИТ-решений, трансформировали продукты под требования регуляторов. Почему усиливается тренд на создание экосистем? И во что больше не готовы инвестировать заказчики? Рассказывает директор бизнес-направления «Цифровые решения» Дарья Ларионова.
Автоматизация закупок: что сегодня происходит на рынке?
За последние годы российский рынок автоматизации закупок пережил структурные изменения. Уход иностранных вендоров и перестройка логистических цепочек сделали прозрачность, управляемость и непрерывность снабжения стратегическими приоритетами крупного бизнеса. Серьёзную роль сыграли требования к импортозамещению и усиление требований к ИТ-безопасности. Государственные компании стали ключевыми заказчиками отечественных ИТ-решений, трансформировали продукты под требования регуляторов. Почему усиливается тренд на создание экосистем? И во что больше не готовы инвестировать заказчики? Рассказывает директор бизнес-направления «Цифровые решения» Дарья Ларионова.
Сегодня уровень проникновения цифровых закупок в коммерческом сегменте оценивается в 25%, но к 2030 году он может вырасти до 29,4%. По прогнозам аналитических агентств, общий объём электронных закупок в стране к 2030 году достигнет 94,5 трлн рублей.
Производители ИТ-решений берут на себя новые функции
Вендорам ИТ-решений в сфере автоматизации закупок всё чаще приходится выполнять функции, выходящие за рамки разработки. Это консалтинг, методологическая поддержка и адаптация под регуляторные требования. Это обусловлено тем, что многие заказчики не обладают достаточной внутренней экспертизой и нуждаются в комплексном сопровождении на всех этапах внедрения. Предпроектные обследования, формализация бизнес-процессов и настройка систем под требования заказчика – всё это существенно повышает успешность внедрений, снижает риски и ускоряет получение измеримого бизнес-эффекта.
Вендоры создают новые модели взаимодействия с клиентом
Сегодня для разработчиков очень важно не ограничиваться функциональным замещением ушедших решений, а предлагать принципиально новые модели взаимодействия с клиентом, основанные на глубоком понимании его бизнес-задач и российской специфики. Простое копирование функционала – без учёта локальных требований к регуляторике, интеграции с отечественными системами и особенностей корпоративной культуры – не обеспечивает долгосрочной лояльности клиентов.
Особенно ценится возможность модульного масштабирования решения, когда клиент может начать с базового функционала и постепенно подключать дополнительные сервисы — аналитику, портал поставщика, интеграцию с маркетплейсами — по мере роста зрелости процессов. Активно развивается подход, при котором внедрение начинается с пилотных проектов, демонстрирующих быстрый бизнес-эффект. Это снижает риски для заказчика и повышает доверие к решению.
Важно отметить, что в условиях нестабильности клиенты ценят вендоров, которые готовы быть не просто поставщиками, но и технологическими партнёрами, разделяющими риски и участвующими в стратегическом планировании.
Тренд на создание экосистем
В условиях импортозамещения и усложнения требований к интеграции отечественных систем ни один игрок не может в одиночку обеспечить полный цикл внедрения — от предпродажного консалтинга до технической поддержки и развития решения. Экосистемный подход позволяет объединить компетенции: вендор предоставляет продукт и экспертизу в предметной области, интегратор — опыт внедрения и кастомизации, дистрибьютор — каналы продаж и логистику лицензий, что в совокупности снижает риски для заказчика и ускоряет получение бизнес-эффекта, а вместе с тем повышает устойчивость всех участников.
Вендоры получают доступ к экспертизе интеграторов и дистрибуции, а интеграторы и дистрибьюторы — к качественным продуктам и поддержке. Для рынка закупок это особенно важно, так как проекты часто требуют интеграции с множеством внешних систем — ЭТП, ЭДО, ERP, MDM, BI — и только слаженная работа партнёров обеспечивает бесшовность таких решений.
Способность решать бизнес-задачи в условиях нестабильности
Такая способность вендора сегодня является критически важным фактором конкурентоспособности и долгосрочного успеха на российском рынке. Заказчики больше не готовы инвестировать в «коробочные» решения без гарантии быстрой окупаемости и адаптивности к меняющимся условиям — они требуют от вендоров гибкости, скорости реакции и измеримого бизнес-эффекта.
Вендорам ИТ-решений в сфере автоматизации закупок всё чаще приходится выполнять функции, выходящие за рамки разработки. Это консалтинг, методологическая поддержка и адаптация под регуляторные требования. Это обусловлено тем, что многие заказчики не обладают достаточной внутренней экспертизой и нуждаются в комплексном сопровождении на всех этапах внедрения. Предпроектные обследования, формализация бизнес-процессов и настройка систем под требования заказчика – всё это существенно повышает успешность внедрений, снижает риски и ускоряет получение измеримого бизнес-эффекта.
Вендоры создают новые модели взаимодействия с клиентом
Сегодня для разработчиков очень важно не ограничиваться функциональным замещением ушедших решений, а предлагать принципиально новые модели взаимодействия с клиентом, основанные на глубоком понимании его бизнес-задач и российской специфики. Простое копирование функционала – без учёта локальных требований к регуляторике, интеграции с отечественными системами и особенностей корпоративной культуры – не обеспечивает долгосрочной лояльности клиентов.
Особенно ценится возможность модульного масштабирования решения, когда клиент может начать с базового функционала и постепенно подключать дополнительные сервисы — аналитику, портал поставщика, интеграцию с маркетплейсами — по мере роста зрелости процессов. Активно развивается подход, при котором внедрение начинается с пилотных проектов, демонстрирующих быстрый бизнес-эффект. Это снижает риски для заказчика и повышает доверие к решению.
Важно отметить, что в условиях нестабильности клиенты ценят вендоров, которые готовы быть не просто поставщиками, но и технологическими партнёрами, разделяющими риски и участвующими в стратегическом планировании.
Тренд на создание экосистем
В условиях импортозамещения и усложнения требований к интеграции отечественных систем ни один игрок не может в одиночку обеспечить полный цикл внедрения — от предпродажного консалтинга до технической поддержки и развития решения. Экосистемный подход позволяет объединить компетенции: вендор предоставляет продукт и экспертизу в предметной области, интегратор — опыт внедрения и кастомизации, дистрибьютор — каналы продаж и логистику лицензий, что в совокупности снижает риски для заказчика и ускоряет получение бизнес-эффекта, а вместе с тем повышает устойчивость всех участников.
Вендоры получают доступ к экспертизе интеграторов и дистрибуции, а интеграторы и дистрибьюторы — к качественным продуктам и поддержке. Для рынка закупок это особенно важно, так как проекты часто требуют интеграции с множеством внешних систем — ЭТП, ЭДО, ERP, MDM, BI — и только слаженная работа партнёров обеспечивает бесшовность таких решений.
Способность решать бизнес-задачи в условиях нестабильности
Такая способность вендора сегодня является критически важным фактором конкурентоспособности и долгосрочного успеха на российском рынке. Заказчики больше не готовы инвестировать в «коробочные» решения без гарантии быстрой окупаемости и адаптивности к меняющимся условиям — они требуют от вендоров гибкости, скорости реакции и измеримого бизнес-эффекта.