Центр компетенций
Комплексный трейдинг помогает сконцентрироваться на задачах производства
Сегодня в России нет собственного производства изоцианатов — сырья для полиуретанов. По прогнозам экспертов, такое производство в России может появиться не ранее 2030-х гг. Единственное решение для промышленности сегодня — ориентироваться на поставки сырья из-за границы и выстраивать отношения с компаниями, которые специализируются на поставках.
Об особенностях поставок критически важного сырья, ожиданиях и требованиях производителей, новой модели трейдинговых компаний поговорили с Михаилом Бердашевым, руководителем по продажам химической продукции АО «Айсорс».
Дефицит изоцианатов на рынке: 100% объёмов импортируется
В середине 2024 года рынок испытал острый дефицит изоцианатов (MDI и TDI). Крупнейший в мире производитель приостановил поставки в Россию. Это был сильный удар для всей индустрии: позиция в России никогда не производилась. Разово и малыми партиями она всё же попадала в страну, но стабильных поставок в достаточных объёмах не было. Минпромторг Р Ф поддержал инициативу по организации производства изоцианатов в нашей стране. Мы понимали, что реализация такого проекта, отладка производства в промышленных масштабах занимает много лет. Чтобы поддержать отрасль в моменте, приняли решение — наладить стабильные поставки изоцианатов из дружественных стран азиатского региона. Ещё в начале 2023 года мы провели исследование рынка полиуретанов, оценили финансовые и логистические возможности. В итоге в середине 2024 года мы приняли окончательное решение о вхождении в проект.
Масштабирование поставок: до 2030-х г не ожидается запуск производства в России
Сегодня в сегменте трейдинг изоцианатов испытывает сложности из-за ограничений и опасений производителей, а потребность в изоцианатах продолжает расти: к 2028 году спрос может превысить 250−300 тыс. тонн/в год. Закрытие этой потребности возможно за счёт построения новых цепочек поставок, расширения пула поставщиков и развития сотрудничества с азиатскими производителями.
Важно понимать, что некоторые крупные производства в Азии — партнёрские с западными головными компаниями. Тем не менее, нам удаётся организовать поставки через проверенных партнёров и наше представительство в Китае по прямым контрактам, принимая возможные риски по доставке, финансированию, конвертации валют и переводу денежных средств нашим поставщикам. Это наша сильная сторона. Мы не первый год сотрудничаем с производителями из Азии — у нас долгая история поставок. Это играет особую роль при развитии деловых отношений в непростой период.
От поставок сырья — к «системным домам»
Мы масштабируем не только поставки изоцианатов (MDI и TDI), но и расширяем линейку портфеля по направлению: поставляем полиол, анилин, адипиновую кислоту, себациновую кислоту и другие массовые позиции, предлагая комплексные решения. Клиентам удобно закрывать потребности через одного поставщика, получая выгодные условия от объёмов и регулярных поставок.
Сегодня мы переходим к новому этапу развития проекта — собственное производство полиуретановых систем — для разных отраслей: строительство, автомобилестроение, нефтегазовый комплекс, химическая промышленность, ЖКХ, обувная и пищевая промышленность.
Ценовая политика по отрасли. Правильный момент для покупки
Исторически так сложилось, что вся полимерная промышленность традиционно сконцентрирована «в руках» крупных компаний, таких как BASF, DuPont, BAYER (LANXESS), WANHUA, SABIC, SINOPEC и других. Гиганты «задают тон» на рынке химической промышленности — международную ценовую политику, которая транслируется в отрасль в виде ежемесячных маркетинговых отчётов. Эти ценовые ориентиры напрямую влияют на ценообразование, себестоимость конечного изделия.
Наличие в штате компетентных специалистов позволяет нам анализировать тренды на рынке, строить прогнозы и принимать взвешенное решение по закупке — выбирать правильный момент: когда и что закупать для заказчиков.
Формульное ценообразование — один из инструментов, который позволяет избежать возможных потерь при организации поставок от разных поставщиков. При формировании конечной цены для ориентира берётся определённый предпродукт и ряд предпродуктов, учитываются воздействующие факторы, строится прогнозная модель с учётом предыдущих периодов. Так трейдинг отвечает на вопрос: «Какой будет цена?». Клиент занимается производством, а не думает, когда и что покупать.
Трейдинг без технического сопровождения не будет иметь конкурентного преимущества
В поддержку отрасли сегодня основная задача трейдинговых компаний — наладить стабильные цепочки поставок востребованных продуктов и близких аналогов. Так перестраивается структура рынка и самих компаний. Раньше многие трейдеры старались быстро получать прибыль, но сейчас таких игроков становится всё меньше. Стратегическая задача тех, кто хочет остаться на рынке — обеспечить заказчикам не только регулярные поставки, но и техническое сопровождение, так как стоимость ошибок в технических вопросах довольно высока.
Комплексный трейдинг помогает сконцентрироваться на задачах производства
Конечный клиент всё чаще обращается к компаниям, которые способны выполнить за заказчика полный цикл действий, связанных с закупками и поставками сырья. От функции исследований и развития (R&D) до входного контроля (упаковка, состояние груза при отправке). От финансового сопровождения и конвертации валют до таможенной очистки и организации доставки в труднодоступную локацию. Регулярный обмен информацией с зарубежными поставщиками также актуален.
Комплексный подход позволяет клиенту решать стратегические и операционные задачи — оптимизировать затраты и максимизировать эффективность. Заниматься внедрением инновационных решений и пилотировать запуск важных для рынка продуктов.
Мы понимаем эту потребность и развиваем бизнес в соответствующем направлении.
Роль компетенций и технологий в развитии трейдинга
В команде компании по бизнес-направлению — эксперты с большим опытом работы в индустрии, в том числе в крупных иностранных компаниях, со знанием иностранных языков. В работе мы ориентируемся на опыт ведущих иностранных компаний (BASF, DuPont, BAYER, Huntsman, Clariant) — в создании процессов и поддерживающих функций. Усиливают наши компетенции передовые технологии — собственные цифровые продукты для закупок и снабжения, которые обеспечивают сквозную цифровизацию процессов, доступ к базе проверенных поставщиков и инспекторов.
В Китае работает представительство компании, которое позволяет развивать отношения с иностранными производителями, анализировать рынок оборудования и сырья, решать финансовые и юридические вопросы.
Опыт из других индустрий: вектор развития
Одно из первых запущенных направлений в компании — поставки топливной химии. С 2023 года мы поставляем химию для производства смазывающих материалов, строительную и базовую химию.
Есть положительный опыт выхода на новые рынки — например, в пищевую промышленность. Мы организовали поставки продуктов для производства барьерной упаковки, выполнили первые поставки для клиентов в Республике Беларусь.
Есть положительный опыт поставок пищевой химии. Активно поставляем стирольные пластики.
Прорабатываем проекты сотрудничества с компаниями из деревообрабатывающей и целлюлозно-бумажной промышленности, рассматриваем возможность поставок продуктов тонкой химии.
В середине 2024 года рынок испытал острый дефицит изоцианатов (MDI и TDI). Крупнейший в мире производитель приостановил поставки в Россию. Это был сильный удар для всей индустрии: позиция в России никогда не производилась. Разово и малыми партиями она всё же попадала в страну, но стабильных поставок в достаточных объёмах не было. Минпромторг Р Ф поддержал инициативу по организации производства изоцианатов в нашей стране. Мы понимали, что реализация такого проекта, отладка производства в промышленных масштабах занимает много лет. Чтобы поддержать отрасль в моменте, приняли решение — наладить стабильные поставки изоцианатов из дружественных стран азиатского региона. Ещё в начале 2023 года мы провели исследование рынка полиуретанов, оценили финансовые и логистические возможности. В итоге в середине 2024 года мы приняли окончательное решение о вхождении в проект.
Масштабирование поставок: до 2030-х г не ожидается запуск производства в России
Сегодня в сегменте трейдинг изоцианатов испытывает сложности из-за ограничений и опасений производителей, а потребность в изоцианатах продолжает расти: к 2028 году спрос может превысить 250−300 тыс. тонн/в год. Закрытие этой потребности возможно за счёт построения новых цепочек поставок, расширения пула поставщиков и развития сотрудничества с азиатскими производителями.
Важно понимать, что некоторые крупные производства в Азии — партнёрские с западными головными компаниями. Тем не менее, нам удаётся организовать поставки через проверенных партнёров и наше представительство в Китае по прямым контрактам, принимая возможные риски по доставке, финансированию, конвертации валют и переводу денежных средств нашим поставщикам. Это наша сильная сторона. Мы не первый год сотрудничаем с производителями из Азии — у нас долгая история поставок. Это играет особую роль при развитии деловых отношений в непростой период.
От поставок сырья — к «системным домам»
Мы масштабируем не только поставки изоцианатов (MDI и TDI), но и расширяем линейку портфеля по направлению: поставляем полиол, анилин, адипиновую кислоту, себациновую кислоту и другие массовые позиции, предлагая комплексные решения. Клиентам удобно закрывать потребности через одного поставщика, получая выгодные условия от объёмов и регулярных поставок.
Сегодня мы переходим к новому этапу развития проекта — собственное производство полиуретановых систем — для разных отраслей: строительство, автомобилестроение, нефтегазовый комплекс, химическая промышленность, ЖКХ, обувная и пищевая промышленность.
Ценовая политика по отрасли. Правильный момент для покупки
Исторически так сложилось, что вся полимерная промышленность традиционно сконцентрирована «в руках» крупных компаний, таких как BASF, DuPont, BAYER (LANXESS), WANHUA, SABIC, SINOPEC и других. Гиганты «задают тон» на рынке химической промышленности — международную ценовую политику, которая транслируется в отрасль в виде ежемесячных маркетинговых отчётов. Эти ценовые ориентиры напрямую влияют на ценообразование, себестоимость конечного изделия.
Наличие в штате компетентных специалистов позволяет нам анализировать тренды на рынке, строить прогнозы и принимать взвешенное решение по закупке — выбирать правильный момент: когда и что закупать для заказчиков.
Формульное ценообразование — один из инструментов, который позволяет избежать возможных потерь при организации поставок от разных поставщиков. При формировании конечной цены для ориентира берётся определённый предпродукт и ряд предпродуктов, учитываются воздействующие факторы, строится прогнозная модель с учётом предыдущих периодов. Так трейдинг отвечает на вопрос: «Какой будет цена?». Клиент занимается производством, а не думает, когда и что покупать.
Трейдинг без технического сопровождения не будет иметь конкурентного преимущества
В поддержку отрасли сегодня основная задача трейдинговых компаний — наладить стабильные цепочки поставок востребованных продуктов и близких аналогов. Так перестраивается структура рынка и самих компаний. Раньше многие трейдеры старались быстро получать прибыль, но сейчас таких игроков становится всё меньше. Стратегическая задача тех, кто хочет остаться на рынке — обеспечить заказчикам не только регулярные поставки, но и техническое сопровождение, так как стоимость ошибок в технических вопросах довольно высока.
Комплексный трейдинг помогает сконцентрироваться на задачах производства
Конечный клиент всё чаще обращается к компаниям, которые способны выполнить за заказчика полный цикл действий, связанных с закупками и поставками сырья. От функции исследований и развития (R&D) до входного контроля (упаковка, состояние груза при отправке). От финансового сопровождения и конвертации валют до таможенной очистки и организации доставки в труднодоступную локацию. Регулярный обмен информацией с зарубежными поставщиками также актуален.
Комплексный подход позволяет клиенту решать стратегические и операционные задачи — оптимизировать затраты и максимизировать эффективность. Заниматься внедрением инновационных решений и пилотировать запуск важных для рынка продуктов.
Мы понимаем эту потребность и развиваем бизнес в соответствующем направлении.
Роль компетенций и технологий в развитии трейдинга
В команде компании по бизнес-направлению — эксперты с большим опытом работы в индустрии, в том числе в крупных иностранных компаниях, со знанием иностранных языков. В работе мы ориентируемся на опыт ведущих иностранных компаний (BASF, DuPont, BAYER, Huntsman, Clariant) — в создании процессов и поддерживающих функций. Усиливают наши компетенции передовые технологии — собственные цифровые продукты для закупок и снабжения, которые обеспечивают сквозную цифровизацию процессов, доступ к базе проверенных поставщиков и инспекторов.
В Китае работает представительство компании, которое позволяет развивать отношения с иностранными производителями, анализировать рынок оборудования и сырья, решать финансовые и юридические вопросы.
Опыт из других индустрий: вектор развития
Одно из первых запущенных направлений в компании — поставки топливной химии. С 2023 года мы поставляем химию для производства смазывающих материалов, строительную и базовую химию.
Есть положительный опыт выхода на новые рынки — например, в пищевую промышленность. Мы организовали поставки продуктов для производства барьерной упаковки, выполнили первые поставки для клиентов в Республике Беларусь.
Есть положительный опыт поставок пищевой химии. Активно поставляем стирольные пластики.
Прорабатываем проекты сотрудничества с компаниями из деревообрабатывающей и целлюлозно-бумажной промышленности, рассматриваем возможность поставок продуктов тонкой химии.