Особенности поставок оборудования, сырья и промышленных товаров из Китая
В России используются ГОСТы, а в Китае — собственная система национальных стандартов. Дополнительно к своим стандартам китайские производители, экспортирующие оборудование и товары для нефтегазовой отрасли, активно используют западные системы сертификации. Сертификацию по ним несложно организовать и оперативно пройти: сертифицирующие органы широко представлены на рынке КНР. Это облегчает прямой выход на рынки стран, ориентированных на западные стандарты.

Российские ГОСТы меньше известны в Китае: ещё в 1990-х годах сложилась практика, при которой российский импортер сам обеспечивает китайские товары сертификатами при ввозе в Россию. То есть у китайского производителя нет непосредственной потребности в том, чтобы сертифицировать продукцию по российским стандартам. Более того, в Китае сложно найти организацию, которая может помочь с прохождением такой сертификации.

Чтобы процесс поставок из Китая в Россию не затягивался, важно работать с поставщиком, у которого есть опыт подготовки документов для ввоза опасных грузов и сложного технологического оборудования в Россию и который может заранее (параллельно с производством) провести необходимую сертификацию продукции по стандартам Таможенного союза.
 
Нюансы деловых коммуникаций и культура
Речь. Китайцы — в сравнении с европейцами — любят говорить развёрнуто. Любят рассказывать о своей компании, её возможностях, показывать, что именно они лучшие в отрасли или сегменте. Многие моменты могут проговариваться несколько раз и закрепляться, сопровождаются длительными вступлениями. Китайцы могут использовать сложные конструкции и отвечать неоднозначно, ссылаясь на особенности перевода. Такой подход в переговорах позволяет им реализовывать максимально выгодную политику.
Слово «нет». У китайцев особое отношение к слову «нет» и отказам. Часто во время деловых встреч переводчики, не погружённые в культуру, не доносят часть смысла. Пример диалога. Можно спросить: производит ли завод конкретное оборудование. Гордость не позволяет китайским предпринимателям сказать, что этот вид производства не освоен — они могут ответить, что производят мало такого оборудования или делают это нерегулярно. Для знакомого с китайской культурой сразу понятно, что по смыслу это значит, что такого производства просто нет и это вежливый отказ. Если продолжить диалог, можно получить ответ «цех на реконструкции и будет запущен в следующем году».
Английский язык и роль переводчика. Очень мало китайцев (даже в компаниях, ориентированных на экспорт) владеют английским языком в достаточной степени для свободного общения. Среди руководителей компаний этот процент ещё ниже, поэтому к переговорам привлекается много переводчиков, и не всегда их языковой уровень достаточно высокий.

После встречи информация до топ-менеджера может доходить через сотрудников, которые могут исключить не совсем понятные им или неверно донесённые переводчиками моменты. Многие вопросы остаются открытыми, начинается повторное обсуждение: такие вопросы в формальной переписке решить ещё сложнее. Часто для разрешения ситуации требуется ещё одно знакомство с руководством компании – с участием переводчика с более высоким уровнем знания языка и культуры. Успешные переговоры зависят от двух факторов: доступ к топ-менеджерам компаний и квалифицированный эксперт, понимающий все культурно-языковые нюансы. Эти же аспекты напрямую влияют на эффективность взаимодействия с сотрудниками компании: так они точно понимают, что при любом упущении руководство точно всё узнает. При крупных и технологически сложных сделках нужно не просто иметь контакт с руководством, но время от времени сверять статусы на дружеских встречах, например, в ресторанах.

Из интересных деталей: китайские производители любят приглашать на встречи тех, кто владеет русским языком, поэтому всё, что будет сказано не для перевода (рабочие обсуждения внутри делегации, инсайты), будет переведено «скрытым» переводчиком. Часто для этих целей могут использоваться онлайн-переводчики в смартфонах. При планировании встречи важно учитывать этот момент и заранее решать, какие темы будут обсуждаться не для протокола, а какие — официально.
 
Обеды и ужины как продолжение деловых коммуникаций
Пожатие руки как в Европе не означает, что договорённости зафиксированы: если их сочтут менее выгодными, чем предполагалось ранее, китайцы могут сослаться на неправильный перевод и поменять позицию. Это важный момент для правильного понимания статуса.
После переговоров в Китае принято проводить обед или ужин. Такое приглашение очень важно. Богатая еда – это не только отражение уважения к гостю, но и демонстрация социального статуса приглашающего, его успешности. Отказ может быть воспринят негативно. Нельзя переносить время обеда или ужина на более позднее, так как это может расцениваться как неуважение. Не рекомендуется инициировать продление переговоров, задерживая обед или ужин.

Как правило, на деловых обедах и ужинах с китайской стороны много участников. Все рассаживаются с учётом ранга. Лучшее место напротив входа – за хозяином, самый важный гость – по правую руку от него.

Приёмы предполагают употребление алкоголя небольшими порциями, тостов много. От алкоголя можно вежливо отказаться только по уважительным причинам: например, по состоянию здоровья или если вы планируете ещё поработать. Первые три тоста всегда говорит хозяин.

На застольях коллеги из Китая любят закреплять процесс переговоров и проверять, можно ли доверять потенциальному партнёру, пробуют получить дополнительную информацию.

Комплексный подход за границей
При реализации международных проектов коллеги из Китая любят комплексно решать задачи. Заказчику нужно вникать во все детали и разбираться, чтобы найти нужный баланс в проекте: важно критическое мышление, чтобы не попасть под новую зависимость.
Партнёры из Китая не боятся сложных климатических и бытовых условий, а полное сервисное обслуживание за границей должно оправдываться целесообразностью. Следует отметить, что научные и технологические разработки по запросу клиента при нестабильном сбыте и невысоких гарантиях получения повторных заказов китайцы в работу не возьмут.
 
Экспорт технологий. Экспорт и внутренний рынок Китая
Свои ноу-хау и технологии китайские производители стараются не экспортировать — только товары, так как технологическая экспансия в Россию невыгодна. Это связано с большой территориальной удалённостью, малой численностью населения: города, в которых 1−2 млн человек, расцениваются как маленькие. В Китае такие населённые пункты зачастую имеют статус посёлка городского типа. Провинциальные центры Китая насчитывают не менее 10 млн человек.

Правительство КНР стимулирует инвестиции в промышленность, для стратегических отраслей действует меньше экологических ограничений — это позволяет быстро масштабироваться. Для китайского производителя целесообразнее и быстрее возвести завод внутри страны, в том числе для избежания санкционных рисков.

Предприятиям из ключевых отраслей предоставляются льготные кредиты: ставка может быть в несколько раз ниже, чем средняя рыночная. Например, при средней ставке 5−6% для стратегической отрасли кредит — в 1,5%. Это позволяет китайским производителям быстро захватывать иностранные рынки. Как пример — рынок вольфрама 20 лет назад.

Если в конце 1980-х годов Китай первостепенно ориентировался на экспорт в страны Запада, то в период мировых кризисов и рецессий была разработана стратегия поддержки экономики за счёт стимулирования внутреннего потребления. Этот курс оказал стабилизирующее влияние на общее развитие экономики страны и помог выйти из рецессии.
Из интересных фактов: автомобильный экспорт из Китая растёт большими темпами, в том числе в западные страны, хотя раньше производителей из Китая в Европу не допускали.
 
Экспорт промышленных товаров и оборудования в Россию
За последние годы структура китайского экспорта в Россию существенно поменялась: увеличилась доля промышленной и высокотехнологичной продукции.
По экспертным прогнозам, в этом году Китай займёт более 50% в российском индустриальном импорте.
Ещё три года назад эта доля была 25%.
 
Импортозамещение из Китая: что удалось, что нет?
Главная проблема — это поставки запасных частей. Сложно совместить установленное в России изделие с теми запасными частями, которые готовы поставить из Китая — это разные номенклатуры. Деталь может выглядеть одинаково, размеры будут совпадать, а вот материал изделия — отличаться. Оценить это может только профессиональный инженер компании-разработчика.
Китай как мировая фабрика производит всё — необходима оценка комфортной цены для приобретения. Здесь должен быть рациональный подход.

Сдерживающие факторы для экспорта из Китая в Россию
Если в предприятии есть иностранные инвестиции, китайские производители будут стремиться сохранить и обезопасить свой рынок и бизнес на Западе.
Важно помнить, что международные рынки и сотрудничество с Западом для Китая важны. Например, многие крупные химические производители Китая запускают свои заводы в странах Европы, являясь держателями контрольного пакета. Такие предприятия видят существенные риски в работе с Россией.
В целом китайские производители настроены на взаимодействие с Россией.
Айсорс работает с китайскими подрядчиками благодаря выстроенной логистике и сложившимся дружественными отношениям, налаженным финансовым взаиморасчётам. Также Айсорс имеет партнёрские отношения с производителями в Иране, Турции и Индии.
 
Продажи и обслуживание
Не всегда объём продаж оборудования подтверждает целесообразность создания сервисных или дилерских центров в России. Для этого требуется масштаб. Айсорс готов организовать сервисные центры на территории заказчиков при участии партнёров из Китая. По опыту компании, специалисты из других стран всегда выезжают в Россию для планового обслуживания или устранения неполадок.
 
Минимальная цена VS Качество
Особенно важно закреплять в договоре все технические нюансы. Айсорс выполняет предварительный выездной аудит и инспекционный контроль при выполнении заказа. Контроль качества — это важный аспект в работе с китайским рынком, нацеленным на массовое производство.
Крупные предприятия работают по схеме контроля со стороны заказчика. При сотрудничестве с китайскими производителями Айсорс размещает пул заказов для приоритетного производства, что помогает получить ценовые преимущества.
Судебные разбирательства китайскими производителями не приветствуются. Это может повлиять на партнёрство и ухудшение репутации среди других участников рынка. Такие ситуации легче предотвратить через создание системы последовательного контроля.
 
Совместные и контрактные производства
Китайские производители готовы рассматривать совместные проекты только в том случае, если они уверены, что проект быстро принесёт им деньги. Также они разделяют идею, что одна сторона должна обеспечивать сбыт, а вторая — технологию. Яркий пример — это возрождение завода «Москвич».
Контрактные производства — это один из самых жизнеспособных векторов развития отношений с Китаем. В рамках него уже реализовано много проектов — от продуктов широкого потребления до солнечных батарей, задвижек и мебели.
В качестве примера из практики Айсорс можно привести поставки запасных частей для ремонта змеевика печей. На одном из российских предприятий используется итальянская технология, которой уже 25 лет. Для выполнения ремонтных работ вместе с китайскими партнёрами мы фактически возрождали производство данного вида продукции и параллельно искали технологические решения, которых не было у западного разработчика. Эта синергия позволила создать уникальное решение и достичь большей эффективности.
 
Копирование технологий: защита
В Китае действуют органы защиты интересов национальных производителей, поэтому при контрактном производстве для снижения рисков рекомендуется распределять производство узлов и агрегатов по разным предприятиям страны. Это минимизирует риск утечки.
При работе с китайскими производителями целесообразно использовать инструменты технологической защиты: разделение цепочки на каждом этапе, комплексный NDA, криптография технологических документов и чертежей.
 
Как воспринимают Айсорс в Китае?
Айсорс для производителей из Китая — надёжная компания, которая долго работает с их рынком, известна крупными проектами для нефтегазового сектора. Эксперты компании понимают нюансы культуры ведения бизнеса. Офис представительства в Китае расположен в престижном районе Шанхая.