Центр компетенций
Реализация EPC-контрактов в нефтегазовой отрасли
Дмитрий Терещенко, руководитель департамента по обеспечению крупных проектов компании «Айсорс», о развитии EPC-рынка в России, опыте реализации проектов для нефтегазовой отрасли и отношениях с Китаем в поставках промышленных товаров.
Реализация EPC-проектов в нефтегазовой отрасли после 2021 года
После ухода иностранных EPC-подрядчиков с российского рынка компании шли разными путями. Многие перешли на хозяйственный способ реализации проектов, или так называемую «разинтегрированную» схему. В этом случае проектный институт отвечает за проектирование, закупки выполняются отдельно – часто силами внутренних подразделений заказчиков, на строительные работы контрактуется подрядчик с нужными компетенциями. В этом способе свои плюсы и минусы. Основной минус – размыкается ответственность одного исполнителя: вся ответственность за интеграцию процессов и разных направлений ложится на заказчика. Чаще всего для заказчика это непрофильный бизнес, где он не может максимально эффективно применить свои компетенции. Это негативно сказывается на качестве и сроках проектов.
Второй путь: компании искали российских EPC-подрядчиков. На рынке в тот момент был дефицит и ограниченность предложения, сам рынок был «незрелым». Если заказчики не могли найти нужного исполнителя, проекты замораживались. В большинстве случаев заказчик шёл на компромиссы по параметрам – сроки, стоимость и качество. Третий путь – обращение к китайским EPC-подрядчикам. Часть из них уже работала на российском рынке, а часть – занимала освободившуюся нишу.
Тенденции на рынке после 2021 года. Изменения с течением времени
Сначала на рынке было воодушевление – появилась возможность создавать своих EPC-подрядчиков, все ожидали новых проектов по импортозамещению. Постепенно энтузиазм стал снижаться из-за макроэкономических параметров. Рост ключевой ставки. Ограничения инвестиций. Были и другие стоп-факторы – заморозка проектов (компании сомневались в возможности реализации), ограничения поставок и отсутствие оборудования. Некоторые владельцы проектов решили подождать.
Опыт показал, что создать EPC-подрядчика непросто – это долгосрочная история. В период турбулентности запускать и масштабировать такой бизнес особенно сложно. Он связан с большими рисками, с капиталоёмкими и долгосрочными проектами, и даже в спокойный период многое может меняться. Заказчик платит большую цену за то, что подрядчик берёт на себя риски долгосрочного периода. В новых условиях фундаментальные риски могут появляться в краткосрочном периоде. Многие делали вывод, что лучше не рисковать основным бизнесом, пытаясь создать новую добавленную стоимость. Так, очень много своих EPC-подрядчиков не появилось, да и новых проектов в большом количестве тоже. Из-за высоких рисков объединение компетенций и усилий проектных институтов и строительных компаний тоже осложнялось.
Национальный стандарт: ответ на зарождение нового рынка в России. Роль для нефтегазовой отрасли
EPC-контракты стали появляться в России в конце 1990-х-2000-х гг., когда в стране была большая потребность в строительстве, в модернизации нефтегазовой инфраструктуры. Эту потребность закрывали иностранные EPC-подрядчики. Соответствующие компетенции у российских специалистов и компаний были, но они были разрозненными.
Появление стандарта – важный этап становления рынка. Оно закрепило на законодательном уровне методологию и моменты, которые помогают профессионалам из смежных отраслей говорить на одном языке друг с другом и проверяющими органами. EPC-контракт – про интеграцию разных функций в одну, это концентрация компетенций. Важно, чтобы такая синергия и интеграция компетенций развивалась в России. Стандарт этому способствует.
При этом важно понимать: для развития EPC-рынка нужно больше – сконцентрировать большое количество профессионалов из разных сфер – проектировщики, закупщики и строители, создать команду и дать ей работу на долгий срок. Это позволит активно развиваться нефтегазовой отрасли – стратегически важной для России. Поможет достичь цели по добыче нефти – 540 млн тонн в год.
Ситуация на российском рынке EPC сегодня
«Незрелость» рынка выражается в том, что исполнители не всегда используют преимущества EPC-схемы. Есть иллюзия, что можно собрать снабженцев, проектировщиков, строителей и произойдёт чудо. На практике интеграция от работы в одной компании и команде не происходит. Чтобы получить преимущества от контрактной модели, нужна методология, сквозное взаимодействие с разными функциями на всех этапах.
Часто вовлечение заказчиков размывает границу ответственности. Это приводит к тому, что единственный ответственный перестаёт быть ответственным и делит ответственность с заказчиком. Контрактной моделью нужно управлять как со стороны заказчика, так и со стороны исполнителя. К сожалению, это ещё не сложилось.
Особенности EPC-контрактов для нефтегазовой отрасли
Это бóльшая технологическая сложность и капиталоёмкость. Особое внимание уделяется разработке трудноизвлекаемых запасов нефти и газа (ТРИЗов). В России доля ТРИЗов в структуре нефтегазодобычи за 10 лет увеличилась до 25% и выше. К 2050 году может вырасти до 70%.
Актуальны задачи по борьбе с обводнённостью новых скважин и освоению арктических запасов. Всё это увеличивает спрос на сложные технологии для разработки месторождений, выводит на первый план поставки и снабжение, которые решают вопросы дефицита оборудования, поиска аналогов и покупки за границей, кредитования и проведения платежей, поставок в труднодоступные регионы. Это база, с которой работает «Айсорс».
Выход на рынок EPC
Компания «Айсорс» изначально специализировалась на закупках для промышленности и проектной деятельности. Для развития на EPC-рынке в 2024 году команда пополнилась специалистами по инжинирингу и строительству.
По направлению комплексных поставок компания добилась большого прогресса: заключила договоры с крупнейшими производителями Азии, контролирует всю цепочку поставок – от перевода денег до инспекции на заводе и доставки в сложные локации. По критическим направлениям есть вся информация, чтобы прогнозировать поставки в срок. Компания регулярно мониторит критически важные позиции и своевременно формирует запасы на складах для последующей реализации.
В 2022 году компания начала поставлять роторно-управляемые системы из дружественных стран в Россию для бурения сложных скважин с горизонтальным окончанием.
В 2023 году – открыла представительство в Китае, которое помогает обеспечивать поставки для крупных проектов (закупки, логистика), в т.ч. сложного технологического оборудования: по экспертным оценкам, в структуре потребностей на него приходится 30%.
В 2024 году – начала сотрудничество с «Единым оператором испытаний». С партнёром выполняется оценка поставщиков, контролируется качество продукции.
Поддержка китайских производителей?
Мы за взаимовыгодное сотрудничество и обмен экспертизой. Для оптимизации сроков поставок запорно-регулирующей арматуры мы привлекли китайских производителей к созданию локализованных производств в РФ. Сегодня это сокращает сроки поставок оборудования для нефтегаза.
Вопрос финансирования
Кроме непосредственно поставок, мы привлекаем китайское финансирование, которое даёт дополнительную эффективность бизнесу компании и контрагентов. За время работы по направлению компания заработала высокий рейтинг и рекомендации от крупных китайских производителей, необходимые для работы с рынком страны.
Кейсы по EPC-направлению
Мы заместили иностранных ЕРС-подрядчиков в части функции закупок по 4 проектам по строительству нефтеперерабатывающих установок на одном из НПЗ центрального региона. Реализуем проект по строительству и закупкам для предприятия по производству катализаторов. Приступаем к реализации проекта по производству графитированных электродов с нуля – выполняем бюджетирование проекта, пересмотр технических решений за иностранным проектировщиком.
Первоисточник – книга «Энергетика и нефтегазовый комплекс Татарстана» (2025 г.).
После ухода иностранных EPC-подрядчиков с российского рынка компании шли разными путями. Многие перешли на хозяйственный способ реализации проектов, или так называемую «разинтегрированную» схему. В этом случае проектный институт отвечает за проектирование, закупки выполняются отдельно – часто силами внутренних подразделений заказчиков, на строительные работы контрактуется подрядчик с нужными компетенциями. В этом способе свои плюсы и минусы. Основной минус – размыкается ответственность одного исполнителя: вся ответственность за интеграцию процессов и разных направлений ложится на заказчика. Чаще всего для заказчика это непрофильный бизнес, где он не может максимально эффективно применить свои компетенции. Это негативно сказывается на качестве и сроках проектов.
Второй путь: компании искали российских EPC-подрядчиков. На рынке в тот момент был дефицит и ограниченность предложения, сам рынок был «незрелым». Если заказчики не могли найти нужного исполнителя, проекты замораживались. В большинстве случаев заказчик шёл на компромиссы по параметрам – сроки, стоимость и качество. Третий путь – обращение к китайским EPC-подрядчикам. Часть из них уже работала на российском рынке, а часть – занимала освободившуюся нишу.
Тенденции на рынке после 2021 года. Изменения с течением времени
Сначала на рынке было воодушевление – появилась возможность создавать своих EPC-подрядчиков, все ожидали новых проектов по импортозамещению. Постепенно энтузиазм стал снижаться из-за макроэкономических параметров. Рост ключевой ставки. Ограничения инвестиций. Были и другие стоп-факторы – заморозка проектов (компании сомневались в возможности реализации), ограничения поставок и отсутствие оборудования. Некоторые владельцы проектов решили подождать.
Опыт показал, что создать EPC-подрядчика непросто – это долгосрочная история. В период турбулентности запускать и масштабировать такой бизнес особенно сложно. Он связан с большими рисками, с капиталоёмкими и долгосрочными проектами, и даже в спокойный период многое может меняться. Заказчик платит большую цену за то, что подрядчик берёт на себя риски долгосрочного периода. В новых условиях фундаментальные риски могут появляться в краткосрочном периоде. Многие делали вывод, что лучше не рисковать основным бизнесом, пытаясь создать новую добавленную стоимость. Так, очень много своих EPC-подрядчиков не появилось, да и новых проектов в большом количестве тоже. Из-за высоких рисков объединение компетенций и усилий проектных институтов и строительных компаний тоже осложнялось.
Национальный стандарт: ответ на зарождение нового рынка в России. Роль для нефтегазовой отрасли
EPC-контракты стали появляться в России в конце 1990-х-2000-х гг., когда в стране была большая потребность в строительстве, в модернизации нефтегазовой инфраструктуры. Эту потребность закрывали иностранные EPC-подрядчики. Соответствующие компетенции у российских специалистов и компаний были, но они были разрозненными.
Появление стандарта – важный этап становления рынка. Оно закрепило на законодательном уровне методологию и моменты, которые помогают профессионалам из смежных отраслей говорить на одном языке друг с другом и проверяющими органами. EPC-контракт – про интеграцию разных функций в одну, это концентрация компетенций. Важно, чтобы такая синергия и интеграция компетенций развивалась в России. Стандарт этому способствует.
При этом важно понимать: для развития EPC-рынка нужно больше – сконцентрировать большое количество профессионалов из разных сфер – проектировщики, закупщики и строители, создать команду и дать ей работу на долгий срок. Это позволит активно развиваться нефтегазовой отрасли – стратегически важной для России. Поможет достичь цели по добыче нефти – 540 млн тонн в год.
Ситуация на российском рынке EPC сегодня
«Незрелость» рынка выражается в том, что исполнители не всегда используют преимущества EPC-схемы. Есть иллюзия, что можно собрать снабженцев, проектировщиков, строителей и произойдёт чудо. На практике интеграция от работы в одной компании и команде не происходит. Чтобы получить преимущества от контрактной модели, нужна методология, сквозное взаимодействие с разными функциями на всех этапах.
Часто вовлечение заказчиков размывает границу ответственности. Это приводит к тому, что единственный ответственный перестаёт быть ответственным и делит ответственность с заказчиком. Контрактной моделью нужно управлять как со стороны заказчика, так и со стороны исполнителя. К сожалению, это ещё не сложилось.
Особенности EPC-контрактов для нефтегазовой отрасли
Это бóльшая технологическая сложность и капиталоёмкость. Особое внимание уделяется разработке трудноизвлекаемых запасов нефти и газа (ТРИЗов). В России доля ТРИЗов в структуре нефтегазодобычи за 10 лет увеличилась до 25% и выше. К 2050 году может вырасти до 70%.
Актуальны задачи по борьбе с обводнённостью новых скважин и освоению арктических запасов. Всё это увеличивает спрос на сложные технологии для разработки месторождений, выводит на первый план поставки и снабжение, которые решают вопросы дефицита оборудования, поиска аналогов и покупки за границей, кредитования и проведения платежей, поставок в труднодоступные регионы. Это база, с которой работает «Айсорс».
Выход на рынок EPC
Компания «Айсорс» изначально специализировалась на закупках для промышленности и проектной деятельности. Для развития на EPC-рынке в 2024 году команда пополнилась специалистами по инжинирингу и строительству.
По направлению комплексных поставок компания добилась большого прогресса: заключила договоры с крупнейшими производителями Азии, контролирует всю цепочку поставок – от перевода денег до инспекции на заводе и доставки в сложные локации. По критическим направлениям есть вся информация, чтобы прогнозировать поставки в срок. Компания регулярно мониторит критически важные позиции и своевременно формирует запасы на складах для последующей реализации.
В 2022 году компания начала поставлять роторно-управляемые системы из дружественных стран в Россию для бурения сложных скважин с горизонтальным окончанием.
В 2023 году – открыла представительство в Китае, которое помогает обеспечивать поставки для крупных проектов (закупки, логистика), в т.ч. сложного технологического оборудования: по экспертным оценкам, в структуре потребностей на него приходится 30%.
В 2024 году – начала сотрудничество с «Единым оператором испытаний». С партнёром выполняется оценка поставщиков, контролируется качество продукции.
Поддержка китайских производителей?
Мы за взаимовыгодное сотрудничество и обмен экспертизой. Для оптимизации сроков поставок запорно-регулирующей арматуры мы привлекли китайских производителей к созданию локализованных производств в РФ. Сегодня это сокращает сроки поставок оборудования для нефтегаза.
Вопрос финансирования
Кроме непосредственно поставок, мы привлекаем китайское финансирование, которое даёт дополнительную эффективность бизнесу компании и контрагентов. За время работы по направлению компания заработала высокий рейтинг и рекомендации от крупных китайских производителей, необходимые для работы с рынком страны.
Кейсы по EPC-направлению
Мы заместили иностранных ЕРС-подрядчиков в части функции закупок по 4 проектам по строительству нефтеперерабатывающих установок на одном из НПЗ центрального региона. Реализуем проект по строительству и закупкам для предприятия по производству катализаторов. Приступаем к реализации проекта по производству графитированных электродов с нуля – выполняем бюджетирование проекта, пересмотр технических решений за иностранным проектировщиком.
Первоисточник – книга «Энергетика и нефтегазовый комплекс Татарстана» (2025 г.).